Conquistando el mercado de Estados Unidos – Paso a paso sobre cómo internacionalizar tu empresa a través de marketplaces

La escalabilidad de un negocio siempre es uno de los mayores retos con los que nos enfrentamos a la hora de gestionar un negocio, y en el ecosistema de marketplaces estos retos se transforman en oportunidades.

Para aquellos vendedores que ya han logrado tener un crecimiento sostenible en Europa a través de estos canales y buscan pasar al siguiente nivel, existe una gran oportunidad al otro lado del charco para que puedan pasar a la Champions League de los marketplaces y poder incrementar sus ventas de forma potencial.

Estados Unidos es un mercado enorme y con una amplia proyección de crecimiento. Sin duda, supone una gran oportunidad para los vendedores de marketplaces y es palanca de crecimiento que está en boca de muchos y en la que cada vez más empresas se están apalancando. Es por ello que en mi estreno de esta primera columna en Marketplaces News, quiero compartiros todos los secretos para poder realizar una internacionalización exitosa al mercado estadounidense.

Dimensión y volumen del mercado USA

El mercado de comercio electrónico en Estados Unidos tiene una dimensión de 1.163 billones de USD; para que os hagáis una idea el mercado inglés suma 195 billones USD, el alemán 97 billones USD y el francés 79 billones USD. Asimismo, el crecimiento medio del ecommerce a nivel mundial en 2023 será del 8,9% y en 2024 del 9,4%. USA crecerá 10,5% en 2023 y las ventas en ecommerce representarán el 15,8% de las ventas retail. De igual manera, se espera que solo USA y Corea del Sur, produzcan un crecimiento porcentual de ventas de dos dígitos en el 2023.

Principales marketplaces en Estados Unidos

Si asumimos que Amazon es el principal marketplace en USA no estamos equivocados; este marketplace tiene una cuota de mercado del 37.8%, pero no son los únicos. En este mercado también hay players importantes como Walmart que tiene una cuota de mercado del 6.3%, Ebay con 3.5% y Etsy que poco a poco está ganando un espacio en el mercado, teniendo en cuenta el crecimiento de los últimos años de más de un 151%.

Lo que sí podemos compartir es que el hábito de compra online está largamente extendido dentro de los estadounidenses, y datos como que 1 de cada 3 consumidores son Amazon Prime, lo corrobora. Amazon es el líder del mercado y genera un volumen de ventas donde más de 17.000 sellers consiguen facturar más de 1 millón de € anuales a través de la plataforma, con lo que sin duda, es una gran puerta de entrada a este gran mercado.

¿Cuáles son los pasos para comenzar a vender en Estados Unidos?

Para empezar a vender en Estados Unidos tenemos que entender el mercado, el canal de venta que estamos trabajando y las barreras que podemos encontrar al iniciar en el mismo.

Y es aquí donde encontramos principales diferencias entre Europa y Estados Unidos, ya que a nivel burocrático nos va a resultar más fácil comenzar a vender desde Europa a Estados Unidos que viceversa.

Para aterrizar en el mercado estadounidense no va a ser necesario crear una empresa allá, sino que con la empresa española podemos empezar a vender.

Este supuesto se va a cumplir en Amazon y en algún otro marketplace como Etsy, pero hay otras plataformas que, por el contrario, sí nos van a requerir crear una empresa en Estados Unidos como Walmart.

Aunque en la mayoría de casos no necesitaremos abrir una sociedad en Estados Unidos, sí vamos a necesitar trabajar en la declaración del Sales Tax en aquellos 9 Estados en los que no rige la legislación de Marketplace Facilitator, por la que es el propio marketplace quien se encarga de hacer la declaración de los impuestos. Es por ello, que recomendamos siempre trabajar con un partner fiscal que os ayude a tener al día todos estos engranajes burocráticos.

Desde un punto de vista estratégico, es necesario realizar un análisis que contemple el mercado, catálogo, marketplaces, competencia, clientes y costes. Luego de esto ya puedes comenzar a pensar en la estrategia que debes considerar: el modelo de negocio, la rentabilidad y la estrategia de precios. A continuación, se debe analizar la operatividad que se va a necesitar; es decir, la logística, transporte, fiscalidad y administración. Siguiendo esta línea, se debe ver la parte del marketing teniendo muy claro el tipo de contenido que se va a utilizar, la publicidad y el posicionamiento SEO. Por último, debéis definir los KPI´s y el control para este proyecto; lo que contempla presupuesto, métricas y herramientas.

El gran volumen de mercado va a ser determinante para establecer toda tu estrategia y proyectar la PnL de ese mercado. Por el lado positivo, tendremos una mayor proyección de ventas pero también una mayor estimación de presupuesto publicitario dado que el ecosistema es más feroz, y nos encontraremos con mayor competencia, lo que también supondrá pujas más grandes.

¿Cuáles son las principales barreras de internacionalización a USA a través de marketplaces?

• ¿Cómo son los impuestos en USA?

En Estados Unidos no hay IVA tal y como lo conocemos aquí en Europa. En USA existe el “Sales Tax”, que es un porcentaje añadido al precio de venta en función del Estado y el tipo de producto. Este impuesto puede rondar entre el 0 y el 10% y en la mayoría de casos es recogido por el marketplace, a través de la mencionada ley “Marketplace Facilitator”; pero hay 9 Estados en los que es responsabilidad del vendedor declararlos y es por ello, que siempre recomendamos trabajar con la recomendación de un especialista en esta área.

• ¿Cómo podemos gestionar la logística y las aduanas?

Para poder realizar la venta del producto en Estados Unidos es imprescindible que cuentes con un Freight Forward con el que puedas trabajar la logística internacional, pueda gestionar los trámites aduaneros y te ayude a desconsolidar la mercancía para enviarla a los almacenes de Amazon donde la gran vasta red logística del marketplace se pueda encargar de distribuirla a lo largo y ancho de todo el país. Además, si el freight forward puede actuar como tu 3PL local podrás gestionar las devoluciones de Amazon a través de una dirección local.

Ventajas de internacionalizarse en Estados Unidos

• Volumen de mercado: Estados Unidos es el segundo mercado más grande del mundo después de China, con una alta renta per cápita promedio de 63,000 euros en comparación con los 27,000 euros en España. Ingresar al mercado estadounidense significa tener la oportunidad de expandir tu negocio en un entorno con amplias posibilidades de crecimiento y alcanzar a una población con un mayor poder adquisitivo.
• Red logística Amazon FBA : Estados Unidos es el origen y mercado madre de Amazon. Su red de almacenes logísticos lo demuestran con más de 200 almacenes que cubren todo el país, y que permiten que tus ventas escalen y se expandan por todo el país una vez entran en su red logística y de almacenamiento.
• Fiscalidad y administración: No es necesario crear una sociedad para poder empezar a vender en Estados Unidos y podemos hacerlo con la estructura de la empresa española. El porcentaje de impuestos que debemos repercutir en el precio es menor que en otros países de Europa, lo que nos puede permitir trabajar un precio más competitivo o asimilar otros costes derivados de la exportación, sin necesidad de aumentar nuestro PVP y poder seguir ofreciendo un precio competitivo.
• Otros factores: La estabilidad política y económica del país, la presencia de una sólida infraestructura tecnológica y digital, así como una cultura empresarial favorable al emprendimiento y la innovación son factores que posicionan a Estados Unidos como uno de los lugares predilectos para la internacionalización.

Si crees que tu negocio está en la posición correcta para la internalización a Estados Unidos el momento de hacerlo es ahora y agencias como Década, especialistas en marketplaces, pueden ayudarte a llegar al siguiente nivel. ¡Nos leemos pronto!