“Si no sabes torear, ¿pa que te metes?”. De e-commerce a Marketplace
¡Hola a todos! Hoy vamos a comentar un tema un poco delicado: la transición de algunas empresas de un modelo de e-commerce a un modelo de marketplace.
En los últimos años, muchas empresas han hecho esta transición para atraer a más consumidores y ampliar su oferta de productos. Sin embargo, algunas empresas no han gestionado correctamente esta transición y han experimentado una disminución en las ventas de sus propios productos.
En muchas ocasiones esta falta de gestión es el resultado del desconocimiento de lo que es un Marketplace y las dificultades habituales de cambio.
¿Qué es un Marketplace?
Antes de profundizar en el tema, es importante entender qué es un marketplace. Un marketplace es una plataforma en línea donde diferentes vendedores pueden vender sus productos. En un marketplace, los compradores pueden encontrar una amplia variedad de productos de diferentes marcas y vendedores, todo en un solo lugar.
¿Por qué algunas empresas tienen dificultades para hacer la transición a un modelo de marketplace?
La transición de un modelo de e-commerce a un modelo de marketplace puede ser un proceso complejo, y muchas empresas no están preparadas para ello. Al abrir su plataforma a otros vendedores, las empresas están en competencia directa con sus propios productos. Si no gestionan adecuadamente la transición, pueden experimentar una disminución en las ventas de sus propios productos y perder su ventaja competitiva.
Además, la gestión de un Marketplace puede ser más complicada que la gestión de un ecommerce. Las empresas deben tener en cuenta una serie de factores, como la calidad de los productos de terceros, la atención al cliente, el pago de comisiones y la gestión de la logística.
¿Qué beneficios tiene hacer la transición a un modelo de marketplace?
A pesar de las dificultades que pueden surgir, la transición a un modelo de marketplace puede tener muchos beneficios para las empresas. Algunos de los beneficios más importantes incluyen:
- Ampliar la oferta de productos: Los marketplaces permiten a las empresas ampliar su oferta de productos sin tener que invertir en nuevos productos o en la producción de los mismos. Al permitir que otros vendedores vendan en su plataforma, las empresas pueden ofrecer una amplia variedad de productos a sus clientes.
- Generar más tráfico y ventas: Al tener más productos disponibles en la plataforma, las empresas pueden atraer a más consumidores y aumentar su tráfico y ventas.
- Ahorrar costes: Al permitir que otros vendedores vendan en su plataforma, las empresas pueden ahorrar costos en la producción de nuevos productos y en la gestión de la logística.
- Aumentar la visibilidad de la marca: Al atraer a más consumidores y tener más productos disponibles en la plataforma, las empresas pueden aumentar la visibilidad de su marca.
“Los toreros”
En los últimos tiempos, hemos visto cómo algunos grandes e-commerce, como Conforama o Leroy Merlin, han dado el salto al modelo de Marketplace. Mientras que el líder del bricolaje parece que se esta adaptando a esta nueva forma de negocio pero aun le falta mucho, en cambio el líder del hogar parece no haber comprendido del todo en qué se ha metido. Al acceder a su Marketplace, siempre se priorizan sus propios productos, lo que constituye un grave error al intentar transicionar a un modelo Marketplace.
La idea fundamental del Marketplace es ofrecer una plataforma para que vendedores externos puedan vender sus productos, compitiendo en igualdad de condiciones con los propios del Marketplace. Si se descuida esta igualdad de oportunidades, se puede generar desconfianza en los vendedores externos, lo que puede derivar en una disminución de la oferta y, por ende, en una pérdida de valor del propio Marketplace.
Esta falta de confianza puede generar una serie de consecuencias negativas para la marca, incluyendo una disminución de la oferta de productos disponibles, lo que puede afectar negativamente la experiencia del cliente en el Marketplace. Además, puede que los vendedores externos decidan retirarse del Marketplace, al sentir que no están obteniendo las mismas oportunidades que los productos propios de la marca.
Por otro lado, si los vendedores externos se sienten tratados de manera justa y equitativa, esto puede tener un efecto positivo en la percepción de la marca de la empresa en el mercado. Los vendedores externos pueden llegar a ser embajadores de la marca, compartiendo sus experiencias positivas y generando confianza en el Marketplace.
Es importante recordar que el éxito de un Marketplace depende en gran medida de la confianza que se genere tanto en los vendedores externos como en los clientes. La igualdad de oportunidades es un factor clave en la generación de esta confianza, por lo que cualquier marca que quiera incursionar en este modelo de negocio debe tener en cuenta esta premisa para asegurarse de obtener los mejores resultados posibles.
Si una empresa quiere transicionar de un modelo de e-commerce a un Marketplace, es importante que tenga en cuenta ciertas prácticas que le ayuden a destacar los productos de terceros y generar ventas, evitando así que los usuarios sientan que su esfuerzo y trabajo no está siendo rentable. A continuación, se presentan algunas de las mejores maneras de lograr esta transición:
- Priorizar la oferta de productos de terceros: Es importante que la plataforma otorgue la misma visibilidad y prioridad a los productos de terceros que a los propios. De esta manera, se garantiza una competencia leal entre los diferentes vendedores, lo que puede llevar a una mayor oferta y, por ende, a un mayor atractivo para los clientes.
- Ofrecer soporte y herramientas de marketing: Los vendedores externos pueden necesitar ayuda para optimizar sus estrategias de marketing y mejorar sus ventas. La plataforma puede ofrecer herramientas de marketing, como publicidad, promociones, campañas especiales y soporte técnico para ayudar a los vendedores externos a mejorar sus ventas y lograr el éxito.
- Establecer políticas claras y equitativas: Es importante que la plataforma establezca políticas claras y equitativas para todos los vendedores, incluyendo los propios de la marca. Esto incluye políticas de precios, comisiones, devoluciones y garantías, entre otras. De esta manera, se genera una sensación de transparencia y confianza en la plataforma.
- Generar feedback y opiniones de los clientes: La plataforma debe fomentar y facilitar la generación de opiniones y feedback por parte de los clientes sobre los productos y vendedores. Esto puede ayudar a los vendedores a mejorar sus productos y estrategias de venta, generando confianza y fidelidad en los clientes.
- La integración con las herramientas de gestión y ERPs: Es una estrategia importante para lograr una transición exitosa de e-commerce a Marketplace. Esto genera una mayor eficiencia en la gestión de ventas y reduce el esfuerzo que los vendedores deben dedicar para mantener sus productos en la plataforma, lo que a su vez genera confianza y rentabilidad y ofrecen una mejor experiencia para los clientes.
Si la marca dueña de un Marketplace publica en sus redes sociales publicidad sobre sus propios productos, es poco probable que otras marcas compartan esta publicidad en sus redes, ya que no les resulta beneficioso promocionar productos de la competencia. En cambio, si el Marketplace hace campañas publicando productos de vendedores externos, estos vendedores externos tendrán más incentivos para compartir esta información en sus redes.
Al estar acompañados de una marca más fuerte, que es en este caso la del Marketplace, los productos de los vendedores externos ganan mayor visibilidad y exposición, lo que puede aumentar su alcance y atraer a nuevos clientes potenciales. De esta manera, el Marketplace puede generar una sinergia positiva entre su marca y la de los vendedores externos, lo que puede beneficiar a ambas partes.
Además, al compartir la publicidad del Marketplace que destaca los productos de los vendedores externos, estos últimos pueden mostrar a su audiencia que forman parte de una plataforma sólida y confiable, lo que puede generar mayor confianza y credibilidad en sus productos.
Es muy beneficioso que los Marketplaces realicen campañas con frecuencia y destaquen los productos de los vendedores externos con descuentos y promociones. Cuantas más campañas realicen, mejor será para el Marketplace y para los vendedores externos.
Por un lado, estas campañas pueden atraer a nuevos clientes potenciales, ya que ofrecen productos a precios atractivos y con descuentos exclusivos. Esto puede aumentar el tráfico y la visibilidad del Marketplace, generando un mayor interés en la plataforma y en los productos que ofrece.
Con estas campañas o promociones especiales es el vendedor externo quien normalmente reduce su margen para poder ser lo más competitivo posible, y si se vende el Marketplaces tiene garantizada su comisión y no incurre en costes de almacenamiento, logística, etc… tan solo los gastos de publicidad que hubiera sido los mismos, pero su repercusión y su capacidad de encontrar nuevos compradores hubiera sido más reducida.
Además, estas campañas pueden ser una estrategia efectiva para fidelizar a los clientes existentes, ya que les ofrecen descuentos y promociones en productos de productos nuevos. De esta manera, se puede aumentar la satisfacción de los clientes y la probabilidad de que vuelvan a comprar en el Marketplace.
Por otro lado, estas campañas también pueden ser una oportunidad para que los vendedores externos aumenten sus ventas y su visibilidad en la plataforma. Al ofrecer descuentos en sus productos, los vendedores externos pueden atraer a más clientes y generar una mayor demanda por sus productos, lo que puede aumentar su reputación en el Marketplace.
Las empresas que optan por tener un Marketplace y solo promocionar sus productos están destinados a desaparecer como Marketplace y en muchas ocasiones a desaparecer del todo. Como dijo Bezos: «Nos apoyamos sobre todo en el boca a boca, no en vano Internet es una formidable caja de resonancia.» y esa caja de resonancia puede ser positiva o negativa, y los vendedores externos hablan en los mismos circulos, se conocen y copian las estrategias y si se comenta que en un Marketplaces las ventas son muy malas y que no se destaca al vendedor externo, se van a ir a otro Marketplace.
Un Marketplace que no trata por igual a un vendedor externo, no es un aliado, es competencia.