El nuevo eldorado de los marketplaces: ¡el mercado B2B!
Nadie duda a día de hoy que el marketplace B2C es el modelo ganador del E-Commerce de la última década, que sea generalista (Amazon, Aliexpress, Corte Ingles, Carrefour…) o vertical (PcComponentes, Tiendanimal…).
El hecho de que en los últimos meses se hayan subido al barco grandes empresas como Decathlon, Mediamarkt o Leroy Merlin demuestra definitivamente que vender en marketplaces se ha convertido en una necesidad y casi una obligación para todos los fabricantes, distribuidores o marcas que quieren acercarse a su público digital objetivo.
En Europa, según la famosa consultora Gartner, las compras en marketplaces B2C en 2025 representarán el 75% de las ventas on-line totales!
El modelo virtuoso de una plataforma marketplace también obliga a todos los vendedores ser cada día más expertos en estrategia digital y mejores profesionales en cuanto a servicios (envíos, devoluciones, atención al cliente, fidelización, internacionalización etc).
Un contexto favorable.
Hay varias razones por las cuales vamos a asistir a la llegada de nuevos marketplaces B2B en los próximos meses:
=> El mercado del B2C es cada día más saturado y queda menos espacio para nuevos actores debido a la competencia de los grandes actores ya establecidos y a sus numerosos clientes.
=> Las transacciones on-line mundiales del B2B ya superan las del B2C (según la consultora Frost & Sullivan) con +7.000B€ !
=> Los compradores profesionales ya están preparados para usar plataformas en las cuales podrán encontrar la mayoría de sus proveedores exigiendo un servicio de alta calidad.
=> Los marketplaces B2C empiezan a proponer catálogo de productos y precios exclusivamente para profesionales (Amazon B2B o ManoMano por ejemplo), explorando nuevos perfiles de compradores.
Por lo tanto, ya miles de empresas han empezado a vender sus productos / servicios en los marketplaces en las cuales sus catálogos cubren las necesidades de los clientes del marketplace.
Esta experiencia ha abierto la puerta a la digitalización de un sector B2B tradicionalmente más atrasado en cuanto a innovaciones.
Ya muchas de ellas han creado un departamento Ecommerce no sólo para vender en marketplaces sino también para ofrecer su catálogo a sus clientes profesionales de manera directa, sin intermediarios.
La gran fuerza del sector B2B es que ya conocen a sus clientes gracias a una red de comerciales que tiene una gran proximidad con los compradores.
Por lo tanto, existe una confianza entre el fabricante / distribuidor y sus clientes que facilita el paso a las compras de forma digital permitiéndoles tener más reactividad en la incorporación de novedades, evitar rotura de stock, probar nuevas categorías de productos, agrupar pedidos, agilizar sus pagos etc …
Lo bueno es que todos los sectores de actividad son suficientes maduros para lanzarse con un modelo marketplace B2B siguiendo el paso de lideres como Accor (hoteles y restauración) o Airbus (piezas de recambio para aviones / helicópteros) que ya están operando su propio marketplace:
-Industria automóvil
-Industria belleza / cosmética
-Industria sanitaria
-Industria alimentaria
-Industria energías renovables
-Red de franquicias
-Etc etc
Lo cierto es que si miramos lo que ha sucedido en cada vertical del sector B2C, las empresas que lanzan un marketplace en su sector de actividad irán un paso adelante frente a sus competidores.
Pero antes de lanzar su marketplace, es necesario entender las diferencias entre B2C & B2B así como analizar sus 7 pilares.
Las principales diferencias entre marketplace B2C & B2B
Cualquier proyecto marketplace (B2C, B2B, C2C…) gira entorno a 7 pilares muy identificados y cada uno de ello necesita un análisis detallado para adaptar cualquier proceso interno a su mercado objetivo.
1.El cliente :
Definir su «persona», sus necesidades y cómo captar su atención / atraerlo en el marketplace…
2. ¿Qué busca el cliente? :
Relación comprador – vendedor, productos y/o servicios, proceso de compra…
3. El catálogo de productos / servicios :
Nivel de detalle de las fichas de producto, atributos obligatorios, calidad imágenes…
4. La oferta, los precios, el proceso de compra :
Definir si multi vendedor o mono oferta, precios unitarios o por volumen, buybox, presupuestos, compra con o sin validación…
5. Métodos de pago :
Distintas opciones, limite crédito, devisas, a plazo, cuando se paga (envío / recepción del pedido)…
6. Logística :
Envíos, devoluciones, opciones de entrega (día/hora/lugar)…
7. Atención al cliente :
Interno/externo, atención personalizada, disponibilidad 24/24…
Miremos más en detalle las principales diferencias para cada pilar:
Las necesidades de los usuarios de marketplace B2B
Hemos visto que la digitalización del sector B2B está en marcha y los usuarios son cada día más expertos, esperando alcanzar el nivel de exigencia de una plataforma B2C en cuanto a UX/UI y sencillez.
Las experiencias digitales en el B2C en los últimos años así como las evoluciones tecnológicas favorecen la llegada de plataformas B2B con unos estándares mucho más elevados que antes.
Conclusiones de la encuesta :
UX / UI: mismas funcionalidades / sencillez que una plataforma B2C
Precio: personalización por perfil de comprador, por canal de venta, descuento por volumen, presupuesto
Pedido: stock en tiempo real, numero de tracking
Relación comprador / vendedor: reactividad, respuesta rápida, atención personalizada
IT: facilidad de integración
Conclusión
Todo está preparado para que llegue la nueva ola de marketplaces en el B2B !
El dinamismo en el entorno digital de las marcas / fabricantes / distribuidores les han permitido adquirir una experiencia que facilita la transición hacia una actividad digital de manera directa.
Ya en B2C, los marketplaces dominan la mayor parte de las transacciones on-line y ese fenómeno será el mismo en los mercados B2B.
Los primeros en llegar y lanzar su marketplace siempre estarán un paso por delante de su competencia y poco a poco, las otras marcas tendrán que unirse a esas plataformas si no quieren perderse las oportunidades de captar nuevos clientes o fidelizar su cartera.
Queda la parte tecnológica, solución a día de hoy muy cara en la parte B2C porque necesita gestionar miles de vendedores / productos / transacciones y no siempre adaptadas a los mercados B2B que necesitan mucho más personalización y adaptabilidad a cada sector.
Por suerte están llegando al mercado soluciones mucho más económicas, fácilmente adaptable a cada necesidad y sobre todo, con soluciones todo en uno, back + front, para permitir el lanzamiento de un MVP de forma económica, rápida, segura y evolutiva !
Pero será para otro artículo 😉
